前三分鐘就讓投資人感到振奮！Heptabase創辦人分享募資攻略：好的Pitch有4大成功要素

2024-08-05

文章來源 : 前三分鐘就讓投資人感到振奮！Heptabase創辦人分享募資攻略：好的Pitch有4大成功要素｜Meet創業小聚 (bnext.com.tw)

在上一篇文章，我分享了Heptabase如何在Y Combinator（以下簡稱YC）達到高速成長的目標。今天這篇文章，我想分享新創公司如何向矽谷投資人籌種子輪資金。

我們公司前陣子（2022年3月）剛完成種子輪籌資，從公司創立（2021年9月）至今一共籌了168萬美元，投資人包含HOF Capital、Y Combinator、凱鵬華盈（Kleiner Perkins）、Moving Capital、Tonic Fund天使基金，以及一些創業者出身的天使投資人。

如果你是一個還沒開始籌資，或是已經籌了一點Pre-seed資金的創業者，這篇文章可以幫助你：

1. 判斷你的公司是否適合籌資
2. 暸解不同輪的籌資差異與資金用途
3. 制定種子輪籌資計畫，選擇合理的估值和籌資額度
4. 挑選籌資時機，避免太早或太晚見投資人
5. 準備和投資人籌資的Pitch

這篇文章的想法和建議來自我個人有限的籌資經驗，受眾是想向矽谷投資人籌種子輪的創業者。不同的時空背景、不同的市場熱度、不同的創業主題和不同經驗的創辦人，適合的籌資計畫和方式可能會不一樣。如果你不確定這篇文章的內容是否適用於你的公司，別忘了向更專業的產業人士諮詢。
 

判斷是否需要募資

當創業者第一次有籌資念頭時，首先要先判斷自己的公司適不適合籌資。最簡單的判斷方式就是問你自己：

你是否相信你的公司在未來十年可以推動某個產業的重大變革（例如Facebook改變社交、Uber改變交通、Airbnb改變旅遊、Notion改變企業協作），並在推動這個變革的過程中創造出最終一億美元以上的每年經常性營收？

如果你相信你的公司有機會做到這件事，就可以考慮為你的公司籌資。如果你認為不可能做到，籌資就不適合你。當然，就算沒有籌資，你依然有機會做出一個運作良好的、穩定盈利的公司。但是一但你跟投資人籌了資金，你就必須以成長到非常大為目標。

新創的募資階段

新創公司籌資的階段從早到晚可分成Pre-seed、種子輪、A輪、B輪、C輪。籌完C輪後，有些公司會準備上市，也有一些公司會繼續籌D、E、F輪後再上市。

對投資人來說，愈早期的新創公司風險愈高，而新創公司一輪輪的籌資，其實就是把這些風險像剝洋蔥一樣一層層剝掉的過程。投資人在評估一家新創公司時，會去看這家公司當前的風險有多高、這樣的風險是否與這一輪籌資匹配。新創公司在籌到資金後，則會用這些錢來消除該階段對應到的風險：

1. Pre-seed資金：幫助創辦人從零把Idea做成產品、獲取初期的用戶。
2. 種子輪資金：幫助早期團隊尋找Product Market Fit（PMF，產品市場媒合度）、迭代出用戶真正熱愛且需要的產品。
3. A輪和B輪資金：幫助將已經找到PMF的產品規模化、佔領市場、發展成熟的商業模式。
4. C輪以及更後面的資金：幫助公司達到上市標準、準備上市。

大部分新創公司在Pre-seed和種子輪階段所籌的資金來自天使投資人、創業加速器、風險投資機構，或是AngelList Syndicate（聯合投資）這種比較新型態的籌資管道。以Heptabase為例，在我們籌的168萬美元中，資金的佔比是風險投資（80萬）> 加速器（50萬）> 天使投資（21萬）> 聯合投資（17萬）。

現在回頭來看，我覺得在Pre-seed和種子輪階段跟不同類型的投資人籌資的方式其實大同小異，關鍵還是在你擁有多少籌碼、你籌資的時機點，以及你是否能帶動一場投資人可以參與進來的對話。我會在文章的下半部去談這些內容，但在那之前，我想先來聊一下怎麼制定一個好的籌資計畫。
 

制定籌資計畫

一旦你確定要籌資，下一步就是要訂出你的籌資計畫。在矽谷，Pre-seed和種子輪通常是用一種叫SAFE的投資合約來籌的，你不需要和投資人協商各種投資條件書的條款，只要決定你要籌多少錢、用多高的估值。這兩個數字就是你的種子輪籌資計畫。

在訂出籌資計畫之前，我會先問自己以下四個問題：

1. 我要籌多少錢才能讓公司達到Default Alive（損益良平）？
2. 我要籌多少錢才能讓公司在18～24個月內達到符合A輪標準的營收和關鍵指標數據？
3. 其他跟我狀態相似的公司，在當前的市場環境下，籌資時大多使用多高的估值？
4. 種子輪結束後，我總共會稀釋多少股份？

透過回答前兩個問題，就可以初步訂出籌資金額的範圍。第一個問題的答案是最少要籌多少錢，第二個問題的答案則是理想上要籌多少錢。第三個問題是用來判斷在籌資時，估值範圍設在什麼區間是可行的。第四個問題是用來幫助我避免稀釋過多的股份。我們現在可以來仔細看一下如何思考這四個問題。
 

問題一：我要籌多少錢才能讓公司達到Default Alive？

Default Alive指的是公司在錢燒完之前可以達到損益良平（營收 > 支出），確保未來就算不籌任何資金也可以穩定存活。要知道你到損益良平還差多少錢，可以用Startup Growth Calculator做一個簡單的評估：你只要輸入當前的每月支出、每月營收、營收成長速率，就可以算出最少需要籌多少錢了。
 

問題二：我要籌多少錢才能讓公司在18～24個月內達到符合A輪標準的營收和關鍵指標數據？

A輪標準指的是公司如果要籌A輪需要達到的里程碑。在A輪，投資人更在乎你是否能系統性且規模化地銷售你的產品，並且保持良好的單位經濟（Unit Economics）。在矽谷牛市時，做用戶訂閱的軟體公司籌A輪前通常需要達到以下標準：

1. 客戶終身價值（LTV）/客戶獲取成本（CAC）> 3
2. 連續一年每月經常性收入成長率（MRR growth）> 20%
3. 年度經常性收入（ARR） 50萬～400萬美元
4. 投資回收期（Payback Period） < 6個月

要知道達到A輪標準需要多少錢，你可以簡單評估一下當前團隊穩定運營2～3年需要花多少錢？是否有需要招聘關鍵員工來加速公司發展？有沒有一些關鍵資源需要花錢？
 

問題三：其他跟我狀態相似的公司，在當前的市場環境下，籌資時大多使用多高的估值？

在Pre-seed或種子輪階段，估值只是你和投資人協商出來的、一個雙方都可以接受的數字，並不直接取決於公司當前的營收，而是會受到下面這幾個因素大幅影響：

1. 市場熱度：
   在牛市時，有一堆投資人和熱錢湧入市場、錢的供給大於需求，創業者可以用比較高的估值來籌資。在熊市時，市場上的熱錢變少、投資人趨向保守，創業者要用比較低的估值才籌得到錢。
    
2. 創辦人背景：
   如果你曾經IPO或是高價賣過公司出場、曾入選過Y Combinator或是被知名創投（a16z）投資過，估值往往會最高。如果你曾在知名科技公司（Facebook、Google、Apple）擔任資深職位、曾從常春藤名校畢業（史丹佛大學、麻省理工學院）、曾被另一個厲害的創業者大力推薦，或是有其他難以被忽略的重要經歷，投資人也會願意用高一點的估值來買你的股份。
    
3. 成長潛能：
   你的公司最大可能可以成長到十億美元的規模還是千億美元的規模？你會變成你的產業裡其中一個不錯的生意，還是你有可能顛覆掉整個產業？
    
4. 產品表現：
   你是否有一小群熱愛你的產品的用戶？產品的留存率高嗎？用戶使用時間長嗎？用戶願意付費嗎？用戶數能有機成長嗎？

問題四：種子輪結束後，我總共會稀釋多少股份？

在理想的情況下，你會希望在A輪之後仍然有過半的持股，而SaaS軟體公司通常在A輪時會賣出17～28%左右的股份。換句話說，在A輪之前最好能把總股份稀釋壓在22～33%之間。比較合理的股份分配可能長這樣：Pre-seed賣5～10%、種子輪賣5～20%。

我在為Heptabase制定總子輪籌資計畫時，針對上面的四個問題回答如下：

1. 公司已經達到損益良平（營收 >  支出），不需要籌資也可以過活。
2. 我認為60～180萬美元的金額足夠讓我們達到符合A輪標準。這個金額範圍是用三年的人事和SaaS服務支出計算出來的，60萬是只招台灣員工的情況、180萬是有招美國員工的情況。
3. 在2022年三月的牛市，YC公司籌種子輪時的估值普遍落在1500萬～2000萬美元之間。
4. 我已經在Pre-seed階段用9%股份（天使投資人2%、YC 7%）籌了大約20萬美元。所以在種子輪時賣出的股份最好控制在13～24%之間。YC的建議是控制在15%以內，而我個人則希望控制在10%以內。

在評估了以上四點並和YC Partner討論後，我最終訂出的籌資計畫是在種子輪階段用1800萬美元的估值籌150萬美元、給出8.33%股份。這樣的金額可以讓我在只有台灣員工時有十年的Runway，就算招了幾個美國員工也可以有三年的Runway來達到A輪標準。籌完種子輪後總共稀釋的股份是17.33%，比22%還低。

籌資的第一步，先累積你的「籌碼」

訂好了籌資計畫後，就可以準備籌資了。新創公司在籌資時要把握兩件事情，才能籌到對自己比較有利的Term。第一是籌碼（leverage），第二是FOMO（Fear of missing out，即「錯失恐懼症」）。

我們先來看籌碼。新創公司擁有的籌碼包含了當前的經常性營收（MRR、ARR）、成長速率、產品留存率、銀行帳戶的錢還可以燒多久（Runway）、進攻的市場大小、已經被某個投資人投資等等。

如果你的營收不高、成長緩慢、產品留存率低、銀行帳戶的錢再一個月就燒完了，並且只做台灣市場，那你的籌碼就很低，對你有興趣的投資人就不會很多。但如果你只用三個月就做到每個月一萬美元的經常性營收、成長速率每週7%以上、銀行帳戶的錢足夠你燒兩年、並且用戶來自世界各地，那你籌資時的籌碼就會高出不少。

你的籌碼愈高，愈能籌到好的Term。這也是為什麼新創公司要在狀況好的時候籌資，而不是在狀況不好、非常需要資金的時候籌資。

在籌碼不足時，千萬不要太早見投資人，而是應該專注在做產品、和用戶對話，盡可能地增加營收或用戶數、提高成長速率和產品的留存率，持續累積籌碼。你很可能會收到一些投資人的信，每一個都想早點跟你見面、或是說他們想幫助你。但如果你這時籌碼不夠，這些投資人很快就會對你失去興趣。

我覺得這就是種子輪籌資很反直覺的一點：你花愈多時間跟投資人聊天、給投資人愈多關鍵資訊，你被投資的機率愈低。投資人也都知道這件事情——那些炙手可熱的新創公司通常不一定有時間跟每個投資人聊天。相反的，你愈專注在經營自己的公司上、愈不需要投資人的錢，投資人就會對你愈有興趣。如果你能做到盈利、高速成長，那你的籌碼就更大。

營造出「FOMO」現象，讓投資人害怕錯過你！

除了籌碼以外，籌資時第二件要注意的事情是FOMO。真正有可能成長到非常大的新創團隊很少，每個投資人都會害怕自己投不到這些將來會變得非常大的新創團隊。

所以當你要籌資時，你必須讓投資人感受到兩件事情：第一，你是成長潛能很大的新創團隊，有很多籌碼。第二，你可能很快就會籌完這一輪需要的錢，投資人再不投，就投不到你這一輪了。這樣投資人就會需要用更短的時間做出決策。

在YC，大家通常會把所有時間用來做產品、和用戶對話。如果有投資人想見面，就把見面時間全部排到YC Demo Day的前兩週。這樣當Demo Day快到時，你就會在兩周內一口氣與幾十位投資人見面，每一個投資人都會感受到「這家公司整體表現很好，而且正在見很多投資人，Demo Day之後他們會見到更多的投資人。我如果現在不投，接下來可能就投不到這家公司了。」

這樣的狀態對創業者是非常有利的。當主導權在創業者手時，你就可以去挑選你想合作的投資人，而不是等著被投資人挑選。我在籌資時，我會去看投資人是否理解我們的願景、是否用過我們的產品、是否能介紹客戶給我們、除了錢以外還可以給我們提供什麼幫助等等。一旦接受了投資，創業者和投資人未來就會一起共事很長一段時間。也因此投資人在面試我的同時，我也會反過來面試投資人。

如果你不是YC公司，可能沒辦法營造出YC Demo Day程度的FOMO現象，但是還是可以採取類似的作法——在要籌資時，把所有的投資人見面時間全部排在一個月的區間裡，並在籌資當下讓這些投資人知道你同時間在跟很多人談、打算在這個月結束這一輪，給他們做決策的時間壓力。
 

掌握Pitch四大關鍵，打出亮點手牌

當你訂好籌資計畫、也安排好所有投資人會面後，最後就是準備怎麼跟投資人Pitch你的公司了。

大部分投資人一年可能會看上千家新創公司。換句話說，當投資人在與你見面時，他那個禮拜可能已經見了二十幾家新創公司了，而你的任務就是從這二十幾家來自不同產業的公司之中脫穎而出。

對投資人來講，評估公司主要會考慮兩件事情：你的公司最大可能可以成長到多大（十億美元還是千億美元），以及投資你的公司風險有多大。你在Pitch時要做的就是讓投資人看到你的成長潛能有多大，同時透過提供足夠多的證據和數據來消除投資人對風險上的疑慮。

一個好的Pitch有四個關鍵要素：自信、亮點、思路、對話。

首先是自信
籌資時，請一定要把自己保持在一個有精神的狀態。同樣的內容，你講起來有沒有自信都會直接影響到你的籌資結果，因為沒有自信的Pitch風險看起來就很大。要建立自信最好的方式，就是真正相信你的公司會成功。如果你有很多籌碼，那這些籌碼也可以成為你自信的來源。

第二是亮點
你在與投資人對話之前，應該要先準備好三到五個你的公司的亮點，也就是你認為值得提的強項。舉例來說，你在很短的時間內做到很高的營收、你的用戶使用的留存率很高、你的團隊有非常厲害的經歷、為什麼你是最適合做這家公司的人、你瞄準的潛在市場有多大、你的公司有什麼其他公司做不到的關鍵優勢⋯⋯等等。有些亮點會消除風險疑慮（例：產品成熟度、營收數據、團隊經驗），有些亮點會讓投資人看到你的成長潛能（例：成長速率、潛在市場規模）。

第三是思路
你Pitch的思路必須足夠清晰，讓投資人清楚知道你是誰、你在做的東西是什麼、你的核心指標是什麼、你優化核心指標的作法是什麼、你的長期願景是什麼。好的Pitch往往是簡要而連貫的。如果你的Pitch不斷發散且看不到重點，可以用一句話講的東西用了十句話，就會變得很沒說服力。

最後是對話
一個理想的Pitch會是一個你跟投資人一來一往的對話，投資人可能會問你一些問題，你可能也會問投資人一些問題，然後你和投資人可能會針對某些話題去做討論、互相提出不同的看法。在整個對話的過程中，你需要在適當的時機把你的公司的亮點像牌一樣一張張打出來，穿插在對話裡頭。你必須讓投資人在前三分鐘就感到興奮，才能把對話拉長到十分鐘。同理，你必須讓投資人在前十分鐘感到興奮，才能把對話拉長到半小時。

我自己在跟投資人Pitch時，通常會先用一句話介紹完公司和客戶，然後馬上提第一個亮點 — 我們公司的成長速率和當前營收。投資人聽到後就會判斷這家公司值得認真看待，於是更積極地參與接下來的對話。

獲得投資人的注意力後，接下來就是要把這家公司的故事交代清楚。我通常會從我過去兩次休學的經歷開始講起，談談我休學期間做的獨立研究和找尋使命的過程、我如何遇到我的共同創辦人、我們為甚麼要做這家公司、我們花多少時間在思考我們正在解決的問題、我們有著什麼樣的長期願景等等。這部分主要是要讓投資人知道為什麼我們比全世界的任何人都更適合創立這家公司、解決我們在解決的這個問題。

故事交代清楚後，投資人可能會開始問一些產品的細節。這時我就會直接Demo產品的運作，盡快讓投資人看到產品的核心價值。我會在Demo時問投資人有沒有哪邊覺得不清楚，並開放讓投資人提出意見和想法。投資人可能會好奇我們用戶實際的使用狀況，此時我就會立刻打開我們的數據平台Amplitude，展示我們的第二個亮點 — 極高的用戶留存率。投資人如果想進一步暸解用戶的數據，我還會現場用Amplitude畫圖給他看。

當團隊、產品和用戶方面的話題討論得差不多後，投資人可能會開始問市場相關的問題。此時我會把我的對市場的看法以及產品長期上的目標和潛力直接點出來，然後讓投資人參與進對話，聽聽投資人的想法。如果投資人之前有創過業，我可能會問投資人如果由他來運營我們公司，他在執行策略上會有什麼不同的作法。如果投資人投過相同市場的成功公司，我可能會問投資人怎麼看待這些公司的成功經驗、Heptabase有多大的可能可以複製這些經驗，甚至走出一條其他成功公司沒有走過的路。

總體來說，一個好的Pitch通常會是創辦人有自信地與投資人一來一往的對話，把一個故事說清楚，並在故事和對話中穿插你事先準備好的亮點。如果你的Pitch只有單方面的打開投影片一張張報告、沒有做任何來回的對話，你會很快失去投資人的注意力，那就更別提投資了。
 

無論如何，請保持穩健心態

以上就是我認為新創公司在籌種子輪時要注意的事情：訂好籌資計畫、累積籌碼、創造FOMO，並在Pitch時自信地講述一個故事、帶動一來一往的對話、在對話中展示出你的亮點。能做到這些，基本上就算是盡人事了。

當然，籌資本身還是有不少運氣成分在。舉例來說，在熊市時，最頂尖的創業公司也可能籌不到資。就算你是在牛市時籌資，投資人當天的狀態、投資人對市場的看法，這些因素也都不是你能控制的，但是都會影響到你的籌資結果。即便是最頂尖的投資人，對新創公司判斷錯誤的機率也高達九成。所以在籌資時，你的任務不是要讓不相信你的投資人相信你，而是要讓相信你的投資人投資你。

作為創業者，我覺得最重要的就是保持一個穩健的心態，不要讓你的籌資結果過度地影響到你的心情。投資人只有半小時可以認識你的公司，但你有一輩子的時間可以經營你的公司。如果你的公司真的值得投資，那麼從長期來看，就算你沒籌到錢，還是很有機會成功的。歸根究底，負責創造未來的是你和你的團隊，不是你的投資人。

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