銀行如何重新構思對中小企業的貸款(上)

2024-08-14

擷取網址 : How banks can reimagine lending to small and medium-size enterprises | McKinsey

如果銀行重新構想其商業貸款流程並使其現代化，它們可以利用中小企業的新機會並獲得更多的預測成長。

隨著經濟進入下一個信貸週期，銀行在中小企業貸款市場上既面臨機遇，也面臨挑戰。儘管交易量成長緩慢，但大多數銀行尚未充分發揮其潛力。許多企業仍然使用舊的商業模式，依賴傳統流程，甚至將中小企業視為公司實體。由於無法滿足這些企業的需求，銀行正在放棄機會。

沒有一種適合所有銀行和市場的一刀切方法，但那些重新審視中小企業貸款業務的銀行可以增加市場份額並促進獲利成長。對大多數銀行來說，首先要制定產品供應的策略和清晰願景，然後為目標客戶提供精簡、強大的體驗。透過使用先進的分析和專門建立的流程和基礎設施，銀行可以立即做出決策並使用風險調整定價來引導。

銀行在這個市場中蓬勃發展所需的營運模式結合了正確的技術、新的工作方式和持續的績效監控——我們過去已經看到這些對銀行有效的秘訣。不同操作的重點取決於具體情況。

中小企業貸款新趨勢、新機遇

COVID-19 大流行的經濟影響結束了先前的信貸週期，並使全球企業陷入困境。在這個新的信貸週期中，中小企業貸款不僅將成為最重要的一個經濟重點，而且將成為銀行收入最有利可圖的貢獻者之一。根據世界銀行的報告，全球中小微型企業每年未滿足的融資需求約為5.2兆美元，約為此類企業目前貸款市場的1.5倍。

儘管存在機遇，但銀行往往難以為中小企業客戶創建合適的貸款解決方案並降低服務成本。這些中小型企業應被視為高度成熟的零售客戶。將專家判斷和可自動化和擴展的數據驅動方法相結合將降低服務成本以及相關的風險成本。

大流行後市場的幾個趨勢將影響金融機構如何利用中小企業貸款機會：

• 使用前瞻性資料來源和尖端建模技術
  全球越來越多的銀行開始利用交易數據、線上銷售或電信數據來評估中小企業貸款風險並提高信貸模型的績效。
   
• 技術現在是一個差異化因素
  銀行正在增加投資並整合技術平台，以採用模組化方法為中小企業提供貸款。其中最成功的銀行開發了自己的最佳點，並將這些投資與其現有系統整合。
   
• 數位化參與是強制性的
  過去，數位參與對於中小企業貸款來說只是「有好處」。現在它是強制性的。提高與客戶的數位化互動程度並減少手動審批流程的數量將有助於留住客戶並吸引新客戶。
   
• 一套服務
  金融科技和大型科技公司先前主導了中小企業貸款的中斷，但現在更多的銀行希望提供一整套服務，包括發票和薪資處理等。這使得貸款銀行成為一種幫助中小企業解決其成長軌跡上的其他問題的社區。
   

新中小企業貸款模式的組成部分

在與金融業客戶合作時，我們發現了許多反覆出現的主題，這些主題增加了中小企業貸款的成功幾率。這些銀行利用四個建構模組——策略、流程、分析和營運模式——創建了獨特的模型，以在這個新環境中實現獲利成長。

使用這些槓桿重新構想中小企業貸款可以對利潤產生重大影響。更高的轉換率和更高的利潤可以使收入增加 10% 到 15%。數位化客戶旅程並減少接觸時間可以將營運效率提高 20% 至 30%。最後，透過增強風險模型並以更一致的方式制定決策，銀行可以將不良貸款 (NPL) 風險降低 10% 至 25%。

由於信貸模式沒有通用的解決方案，銀行和貸款人必須確定和設計貸款流程，以符合其願望和商業目標。為了規劃出適合其使命和市場的最佳轉型之旅，銀行應考慮四個建構模組的關鍵要素（請參閱附文「中小企業信貸轉型的四個建構模組」）。

(1) 策略

當銀行開始尋找滿足其需求的策略時，他們應該考慮幾個因素，包括目標細分、中小企業痛點和最佳生態系統模型。在許多國家，中小企業市場都有其複雜性，但它們也有一些共同點，從成本和進入市場的角度來看，這些共同點使得跨國擴張變得更容易。

一個關鍵要素是鎖定目標客戶群和價值主張，以便銀行能夠實現獲利成長。為了確定每個維度合適的設計方案，銀行必須考慮目標、細分市場、客戶、產品、區域、流程和通路。透過提出問題並確定每個維度的目標，他們可以使用最有效的設計選項。了解目標細分市場中的中小企業所經歷的痛點有助於銀行創建產品和覆蓋模型。這些產品應明確針對中小企業從推出、發展到與社區建立聯繫的每個階段的痛點。

該策略的另一個組成部分是確定合作夥伴在中小企業貸款模式中可以發揮的作用。建立正確的生態系統合作夥伴關係可以幫助銀行透過獨特的產品創建獨特的資料存取形式和固定客戶群。合作夥伴可以透過更有效地瞄準細分市場和創新以及像中小企業一樣思考來幫助銀行開發最好和最獨特的產品。

例如，一家歐洲銀行與電子商務市場合作，為其在其平台上銷售的商家提供靈活的數位貸款解決方案。該銀行這樣做的目的是瞄準向線上空間遷移的小商業細分市場。

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